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此前已經聊了不少和第三方醫檢所相關的話題了，每次聊完都會有熱心朋友來主動交流，但大都是“如果我提供一個某某產品會不會有錢途”諸如此類的問題，當然這樣的問題本身沒有錯，它是我們必須要面對的核心問題，但有的朋友只是著眼于別人能做的產品我也能做的思維模式中，而我則更傾向于去分析該產品在整個生態格局中的位置以及未來最有可能的演進態勢，免得做一些研發階段自嗨而在市場拓展階段找虐的產品，所以今天我再把這個話題總結下，分享僅供交流探討用，如下請指教。
基本邏輯
任何一個產品的誕生都是為了滿足現在和將來的某些需求（歸根結底是為了滿足當下的需求），第三方醫檢所顯然也不例外，據稱中國大陸有近２０００家醫檢所，當然正常開業的并沒那么多，這個數量和美國的６０００多家相比還是有差距，所以我們總在想即便對標美國，大陸也還有近４０００家左右的缺口，更何況我們的市場比他們更大，畢竟我們的人口數量是人家的好幾倍呢。
但我要提醒的是中美兩國的市場不能簡單對比，特別是醫療服務市場，背后有許多要素是不同的，比如所有制、支付政策、監管、醫療資源供給與分布、民眾科學知識素養及就醫習慣、文化等等，所以我們不能只停留在統計數據層面，統計數據只能告訴我們結果是什么，而原因得靠我們自己去進一步探尋，那么中國大陸的第三方醫學檢驗市場，背后的基本邏輯是什么呢？是否可以獲得高額利潤呢？答案是否定的，以下是部分原因：
１． 第三方醫檢所作為一種社會有限資源的優化配置手段，它先天就沒有高利潤的基因，如果存在高額利潤，它出現的前提就不成立。當然并非一直沒有，在某一段時間窗口內是可能存在的，比如當出現了新技術新產品可以更好地滿足需求但它們又只被少數人掌握的時候，當最先采用模式創新重構利益格局的時候等等，但這樣的窗口機會通常比較短暫，所以第三方醫檢所只能通過做大規模并開展盡可能多的服務項目踐行一網打盡的策略，當然小規模的醫檢所是有很多，但至于美不美可能不同的人有不同的答案吧。
２． 第三方醫檢所由于進入門檻低，所以即便有高額利潤，也必然會快速引來大量的同質化競爭從而把利潤拉回到行業平均水平，甚至在激烈競爭階段還會出現大家都不賺錢的局面，這是市場充分競爭帶來的必然結果，有準入壟斷門檻的除外。自古以來，若非被刻意限制，否則所有的高利潤都是不可持續的，所有的獨家定價權也是無法長期維持的，這是科技進步的必然規律，科技本身就帶著反稀缺的基因。
３． 在前兩條原因的影響下大量的第三方醫檢所都想打市場空白和政策窗口時間差開展各種高利潤的特檢項目，但尷尬的是現階段絕大部分老百姓的收入還不足以支撐高額的收費項目，所以此類項目一旦達到一定的普及規模之后必然會引來監管控價，各種形式的集中采購可能就會發生，微薄的利潤可能就只會歸屬于少數幾家頭部公司，大部分小公司只能游走在灰色地帶，可能同時也在自己有限的地盤里伺機蠶食一些零星市場，這樣的局勢下大家都不可能有高利潤。
４． 監管方和競爭者都不希望也不會容許出現一家獨大的局面，所以這種以服務屬性為主的行業通常會有少數幾家大規模的以及很多家小規模的，也就意味著哪一家的成本控制做得更優，運營管理做得更加科學合理，資源優化配置以及與相關部門配合做得最好，收益自然也就相應的最大，所以這些公司在追求高效精益運營和高性價比的采購物料上不遺余力。但即便如此，也只能維持低利潤率水平，如果存在高額回報，就算是在沒有任何外來競爭的極端理想狀況下，幾乎也會不可避免地出現其內部人員另起爐灶來分食的局面。
我想理由已經很充分無需再羅列更多了，答案是很明顯的，所有第三方服務包括醫檢所、影像中心、科研服務、甚至是生活服務類的大平臺都不可能長期維持高利潤（但是可以通過做大規模去獲取更高的杠桿效率從而去贏得其它的高回報機會，這是另一個問題），那么我們不禁要問應該去把握什么樣的機會呢？
機會類型分析
如果把市場機會進行簡單粗暴分類的話大致可以歸結為如下四種：
１． 結構性變動的大趨勢機會
通常是由大的技術革新或社會變革帶來的，比如二代測序之于一代測序、比如改革開放等。這種機會通常有最佳時間窗口，只有少數人才能抓住，錯過了最佳進入時期則需付出更多的努力且收益可能很小，當然具體到每一個公司或個人的話需要根據自身情況來分析，就拿腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷而言，也許對大藥廠來說時間窗口就不那么敏感了。但總體上這種機會的先發優勢是很明顯的，一旦有人抓住此類機會快速做大形成了龐大的生態和品牌之后，若非自己作死，一般后來者想要全面趕超的可能性很小。我們通常能看到有一些后來者的技術產品各方面體驗都還不錯，但在前人已經構建出生態和品牌之后想要扭轉客戶的選擇慣性十分艱難，如果老產品沒有特別明顯的問題，客戶通常不愿意更換，即便要換他們可能也會優先考慮現有供應商的升級換代產品，所以這個時候后來者只能通過技術創新或者模式創新去尋找非主流市場。
２． 顛覆性的技術創新
通常大企業會更容易獲得更加充沛且優質的資源支持，人才、資本、客戶都會向頭部傾斜，所以他們的杠桿效率更高，和他們做同質化的產品其結局幾乎是沒有懸念的（當然如果市場仍處于快速增長階段即還有大量的空白市場尚未被滿足則另論）。那么在這樣的態勢下后來者可以通過顛覆性技術創新來創造出新的市場機會，比如現在逐漸起勢的納米孔測序儀之于二代測序，比如醫學超聲界的ｂｕｔｔｅｒｆｌｙ之于傳統的超聲產品等等。
３． 商業模式創新
當技術發展處于平臺積累期時，如果能通過商業模式的創新來實現資源的重新分配與組合從而提高了分配或生產效率亦或是提高了可及性也是很不錯的機會，但能夠發現甚至是引領此類機會的人也是極少數，這提示我們最大的機會永遠都只屬于少數人，我們得接受這個殘酷的現實轉而去尋找屬于自己的小確幸：）。當然，有時候技術創新也會和商業模式的創新同時進行，由技術進步而引發的商業模式聯動創新可歸為第２類。拿中國大陸來說，區域檢驗中心在某種意義上算是中國特色的一種商業模式創新，但這種模式的出現又是由底層制度特性、經濟和科學發展規律所決定的，所以它可以說是一種必然，就像新冠檢測產品的集采一樣無法避免。
４． 現有產品持續優化迭代
在原有的技術平臺上持續不斷地努力優化改進各種小缺陷，收集客戶使用過程中的各種反饋并不停改進，不要只滿足于８０分的水平。此類機會通常屬于確定性的機會，因為只要努力堅持做好就大概率會獲得回報，多年來的進口替代其實就是這個思路，幾乎沒有任何技術風險，畢竟都是前人已經走過的路，只要付出足夠的時間和資源，后來者幾乎毫無懸念地能實現，在這個過程中利用逐漸培養起來的強大工程能力穩扎穩打地照著國外巨頭的發展路徑往前推進即可，不用也不能冒進，可以尋求在某些點上取得一些突破，但切莫老想著彎道超車。這樣的路線機會在中國科技全面領先之前還能再繼續使用多年，考驗的是工程能力的培養和耐性，這種能力培養出來之后是可能會讓競爭對手無奈的，屬于那種明明知道你的策略和方法，但自己還得老老實實把你走過的路趟一遍，但最大的市場機會已經被你收割了。
邁瑞的超聲業務在盈利之前一直在堅持投入（模仿學習國外大廠），多年的努力最終換來了豐厚的回報，現在超聲業務線已經是邁瑞的一顆金蛋了，所以在一個確定的方向上持續投入，利用工程能力穩扎穩打地往前推進也不失為一種生存發展的策略，最怕的是基礎沒打好，還隨時跟著別人的節奏跑，或者看到市場上偶爾有個客戶提個需求自己就接了，發現這個需求也就只能賣給這個客戶（甚至都賣不掉），結果就是有限的資源四處分散，最后一事無成，如果創業初期在探索階段這么做大概沒什么問題，但如果已經做了多年還抱著這樣的投機心態，大概要么是真的沒啥核心競爭力，要么是心智不成熟。
但邁瑞的例子并不是告訴我們小公司通過提供同質化的產品就能獲得成功，恰恰相反，邁瑞能堅持投入一開始不賺錢的業務除了和領導層的正確決策和遠見卓識有關之外，和其監護業務能夠賺錢養活自己是分不開的，所以小公司只有創新才有出路，如果和大公司做同質化的產品，若非有政策壁壘和足夠長的市場增長時間窗口，否則機會十分渺茫，當市場滲透率達到一定程度用戶認知跟上之后，如果可以自由選擇的話，在可承受范圍之內用戶一定會優先購買最出名的品牌，想想我們自己買房買車買大家電家具的決策邏輯就略知一斑了。
即便國內ＮＩＰＴ市場大局已定，低垂的果實已被摘完，但據我所知仍然有新玩家持續入場，手里掌握的技術和產品并非是顛覆性的，但確實有一些做到了更優性價比，所以這樣的產品如果能夠和現有的大型渠道網絡合作還是有一定機會的，但如果要全靠自己推廣恐怕就是兇多吉少了。
理解和掌握基本邏輯并不僅是為了滿足好奇心，也是為了更好的指導我們進行研發和市場布局，去辨別哪些是讓我們分心的誘餌和陷阱，哪些是確定性的機會，以及自己能把握和追求的機會是什么。具備不同資源和條件的人去抓不同的機會，如果無法把握住快速出現的大機會，那么選擇那些看起來很笨的確定性機會與時間為伍又何嘗不可，有時候看起來最笨的方法可能才是最有效的道路。
有朋友問我腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷屬于上面機會中的哪一類，并且他想知道我們真的需要腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷技術嗎？于是就有了下面的內容。
腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷的另類看法
從燃石到泛生子，再到另一家即將上市的頭部公司，無一例外現階段的主打產品都是腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷產品，所以很顯然，市場已經清楚明白地告訴我們，這是有市場需求的產品。當然我明白朋友的疑問是有明確用藥靶點的基因變異可以通過ＦＩＳＨ、傳統ＰＣＲ甚至是數字ＰＣＲ等技術手段就可以完成檢測，為何非要用ＮＧＳ這么復雜又昂貴的方法，患者受益了嗎，患者是否承擔了不必要的額外開支，資本是否在割韭菜。所以今天借著這篇文章順便從另外一些視角分享下我的看法，我認為腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷并不能只從患者是否直接受益來衡量，畢竟就如朋友所說許多明確可靠的靶向藥檢測靶標其實并不需要用到ＮＧＳ，我認為需要的理由如下：
１． 探索未知，突破人類對癌癥的認識邊界，惡性腫瘤本身就是一個復雜問題，有太多的謎題等待著答案的揭曉，這自然少不了能夠探索未知的技術工具的加持，這個能力是其它傳統檢測手段不具備的，就如ｍＮＧＳ之于傳統的病原檢測方法一樣。當然不能排除應用ＮＧＳ技術探索的成果會被其它更簡單更便捷的技術產品所使用，但是探索未知推進人類認識新的癌癥知識疆域的能力是其它工具目前所不具備的。
２． 資本逐利和為患者創造價值可以取得平衡，二者并非對立關系，如果無利可圖，我相信人類探索癌癥的投入和進度都會受到很大的影響，所以可以把腫瘤ＮＧＳ賽道的火熱看成是為科學研究澆水施肥，最終會讓全人類受益。
３． ＮＧＳ從本質上來說只是一個觀測工具，只不過和用天文望遠鏡觀察宇宙星空不同，它觀察的是生命活動的微觀規律，它作為一個更優秀的工具幫助我們做出了許多重要的發現，不僅提高了觀察精度，也提高了觀察效率，現代科學就是建立在使用不斷創新的觀測和操作工具對事物進行微觀解構之后再系統重構的發展模式之上的；當然，它也需要在更廣泛的應用場景中去接受檢驗和測試，除了發現它的優點之外，也能發現其不足，從而指導我們繼續研發出更好的觀測工具，推動人類社會向前發展。
４． 科技進步是反稀缺的，只有當終端的應用規模足夠大，應用形式足夠多樣化的時候才會有越來越多的玩家持續不斷地解決稀缺環節，最終讓盡可能多的人受益。
５． 有不少朋友吐槽腫瘤ＮＧＳ市場混亂，沒有統一的標準，所以患者可能只是被當成了韭菜，我們不可否認這些都是現實中存在的一些問題，但這也是任何一個新技術產品的必經之路，不嘗試就無法制定出切實可行的標準，也只有通過實地使用才能找到一個技術的應用邊界，就連新冠病毒檢測的專家指南都在短期內更新了七版，實踐才是檢驗真理的唯一方法。
隨著幾家頭部公司的上市，這個行業即將進入下半場，當有人在敲響上市鐘聲的同時也有人失意離場，接下來的分化和競爭會更加激烈，資源和人才會向優質的公司集中，對一個公司而言唯有靠過硬的技術，真正立足于為患者創造有價值的產品才能在未來贏得一席之地，否則是走不遠的。雷軍說風來時豬都會飛，但請注意也可能會被風吹得暈頭轉向，千萬別以為買幾臺測序儀搞個檢驗所自己就是成功企業家了。一個產品你能做和你能做好且能掙到錢是兩碼事，前者考驗的是你之前有沒有這方面的基礎知識和積累，是已知的要素，你只需做個簡單的調研就可以做出判斷，而后者則對所有人來講都是未知數，是尚未發生的事情，它所需要具備的能力和素質不僅停留在知識層面，而更多的是探索突圍等軟性綜合能力，沒有過硬的技術作為基礎支撐的產品通常走不遠，但僅有技術也是遠遠不夠的。
所以回答朋友的第一個問題，腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷屬于哪一類機會，我的答案是對不同的人機會性質不同，對于率先上市的幾家企業而言，可能算是第一類，而對于大量的跟跑者，或許就只能努力讓自己去抓另外三類機會了。
寫在最后
華大智造１０億美金的大額融資新聞仍在坊間傳播的時候，我們又迎來了燃石作為國內腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷第一股登錄納斯達克的消息，緊隨其后的還有略經波折的泛生子，據傳華大旗下專注于提供科研服務的華大科技也將單獨上市，同時腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷頭部玩家之一的南京世和公司也將于今年ＩＰＯ的消息幾乎已經是公開的秘密了。此外，ｍＮＧＳ新賽道上的諸多玩家也在迅猛發力，不乏有公司藝高人膽大，到處攻城略地，大有要做ｍＮＧＳ賽道上的燃石第一股之勢。
當有人志得意滿指點江山的同時也有人黯然神傷，自古就是幾家歡喜幾家愁，歷史告訴我們弄潮兒畢竟是極少數，所以對于絕大部分公司而言，如果我們無法站在歷史潮頭引領，那就去關注浪潮底下的基本盤，也許那才是最重要同時也是最牢靠最能持久的機會。
以上均為個人觀點，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。
注：文章來源于互聯網
