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近日，由安徽省牽頭的２３省化學發光試劑省際聯盟集中帶量采購文件出臺，四大直轄市、江浙、兩廣未參與，整體上覆蓋面較廣。
規則上看，分Ａ、Ｂ、Ｃ組，９０％企業納入Ａ組。本次集采有術前八項、性激素六項、糖代謝兩項，按組套集采。個別企業缺項的話會被納入Ｃ組，所以本次集采主要是Ａ組企業間的競爭，囊括市場上的主流品牌。排名按降幅大小排，對國內企業構成一定利好。但由于國內企業本身單價較低，同等降幅下降低的金額不如進口企業。而進口企業的商業模式要求較高單價來維持利潤。
報價規則上看，降幅超５０％等同于中標，個人推測僅有一次報價機會，所以大部分企業降幅都會在５０％以上，降幅規則利好國內企業。這個降幅對部分國產企業來說可能會呈現價格倒掛，中標價低于出廠價，所以需要大幅調整出廠價。即使進口企業調整出廠價，利潤空間仍會低于國產企業，所以許多做進口企業的代理商會在做進口的同時找一個國產品牌來做，逐步過渡到放棄進口只做國產，這個過程可能需要三年以上。
【核心觀點】
１、本次集采公布的是征求意見稿，可能會在１１月前完成正式稿，加上談判后在１２月結束集采，在明年元旦后１月，或春節后３月落地執行。
２、術前八項進口頭部和國產的７家頭部企業（邁瑞、安圖、科美、新產業、邁克、亞輝龍、萬泰）進入Ａ組確定性較高，性激素不確定性相對較高，但總體也是進口頭部企業和國內頭部企業進Ａ組。
３、本次集采規定降價５０％等同于中標，所以基本所有企業都會降價５０％以上，利好國產企業。因為代理商代理進口的利潤空間會進一步被擠壓，從而轉向代理國產。
４、由于降價，傳染病未來三年國產份額可能會增至７０％，而性激素可能會增至２５％，主要原因是國產企業性激素技術水平較為落后。
問答環節
１、集采進度與時間節奏？
目前是征求意見稿，推測要出三版，今天１９號到國慶后的第一個工作周出一版，第二個工作周出第二版，最終十月底出正式文件，加上談判的話可能在１１月下旬或１２月上旬，如果不出意外會在１２月中下旬結束集采，最快執行時間要么在元旦后１月份，要么在春節后三月份。
２、哪些公司能夠確定性進入９０％的線？
傳染病比較明確，進入Ａ組的基本上是進口的幾大家羅氏、雅培、索林、奧森多，加上國產的安圖、邁瑞、新產業、亞輝龍、邁克、萬泰、科美。性激素份額比較分散，不太確定。但性激素是進口占主導，以上提到的頭部企業肯定在Ａ組。
３、出廠到終端大概占收費的百分比？
國產品牌一般占收費的２２％－２５％，進口企業一般占收費的３５％－４０％。
４、有效申報企業數和中標企業數在數量上的差別？
Ａ組Ｂ組都會淘汰一部分企業，但只要有效報價低于現價的５０％都等同于中標。沒有企業會冒著丟標的風險去試探政策底線，所以大概率就是大家的降幅都高于５０％。
５、這次集采不帶量是否對企業的銷售費用有影響？
這次集采不帶量，只說建議優先采購（降幅）排名靠前的。集采需要過程，企業讓出了部分利潤，所以不可能維持原有的銷售模式，銷售費用會有一定下降，但降幅不會特別大，因為這個商業模式已經持續了一二十年，很難一下直接改變。另外ＩＶＤ集采比較溫和，降幅５０％－６０％后依然有利潤，銷售費用只會略有下降。另外集采后市場透明，大家沒有高毛利空間后，優質產品就會脫穎而出，未來的競爭更多依靠產品本身品質、售后服務，而不是市場推廣、砸銷售費用。
６、經銷商傾向做國產品牌在集采前應該就開始了，這次哪些公司會比較受益？
今后以產品競爭為主，進口的利潤空間會更低，經銷商擁抱國產企業，會經歷一個進口國產并存到過渡到國產為主的過程。之后會選擇產品質量比較突出的企業，目前國內企業沒有一個能做到每一個項目都很突出。傳染病項目上目前安圖是國內第一，所以原先一些做進口的代理商可能會來和安圖合作。性激素不好說，因為國內企業和進口在產品品質上差異較大，目前來看還不足以在三甲醫院做進口替代，但在二甲醫院，國內的頭部企業像邁瑞、安圖、新產業都可以用。國內頭部的企業集采后用戶數都會增加，短期可能對銷售額和利潤貢獻不明顯，但長期來看會獲得更多市場份額。
７、最高有效報價會以什么模式來做？
不確定。大概率以安徽的加權平均價作為最高有效報價，其他省份作為輔助，安徽為主。因為安徽在２０２１年集采前，價格比較高，上一輪集采和這一輪集采重疊的項目只有乙肝兩對半五個項目。
８、發光的封閉系統問題在企業端有什么說法？
發光封閉系統沒法改變，發光只能專機專用。發光比較復雜，方法學較多，每家的儀器設計和實際都不一樣，無法改變。國外也是專機專用。
９、未來三到五年，國產能從進口拿走多少份額？
傳染病方面，此前進行過小批量樣本調查，銷售金額上進口和國產相當。但由于進口單價高，國產測試數比進口高７０％－８０％，預計集采后國產的份額會提升到７０％左右，而測試速可能提升到進口的三倍。
性激素銷售金額進口占８５％以上，測試數國產３０％，進口７０％，未來因為國內工藝相對落后，提升不會像傳染病提的那么快。個人預計可能國產份額提升到３５％－３０％。
１０、份額提升的速度趨勢？
傳染病執行后國產會提的很快，然后增速逐漸回落。性激素要考慮國產企業的進步，如果有進步的話份額提升會加速，但如果沒有的話就是正常水平的增速。
１１、ＩＶＤ行業整體未來三年的增長情況？
整個行業增速不高，在１０％左右。集采后隨著傳染病和性激素兩個份額比較大的ｐａｎｅｌ的降價，整個ＩＶＤ行業的增速可能被對沖掉。去年底以出廠價計，ＩＶＤ行業整體規模在４５０億左右，考慮到集采可能未來三年差不多仍維持這一水平甚至略有下降。
１２、未來會推劑耗分離嗎？
劑耗分離和集采是組合拳。真正的劑耗分離是不管收費如何，服務費保持一致，如果能夠推行劑耗分離對整個醫保費用的節省會幫助很大。內蒙已經在搞了，也就是說有過了試點，集采之后推行是有希望的。
１３、乙肝兩對半是重疊的項目，那這次再集采降幅是不是不會很大？
乙肝兩對半上一輪集采降價有限，在２０２１安徽集采前入院價在六塊到六塊五，后來降到五塊，五項加起來也就降了不到十塊。而乙肝兩對半是術前八項中價格比較便宜的，最貴的是丙肝和艾滋。
１４、已經集采過的化學發光占化學發光行業整體的比重大概是多少？
上次安徽集采的這次還要再集采。術前八項加上性激素可能只占到行業整體的４０％。
１５、安徽上次集采的ｐａｎｅｌ什么時候全國集采？
根據這次的執行情況，來決定是否推行。如果順利會在明年的下半年，如果有問題可能會往后推遲。
１６、自免是否會集采？
不會，體量很小，不到２０億，玩家也少，沒有集采可能性。
１７、為什么降價后國產企業能進一步替代進口？
國產企業中標價腰斬后可能只是逼近出廠價。而進口企業降一半后可能倒掛，留給代理商的利潤空間很小。而渠道是逐利的，所以更多選擇了國產。
１８、終端掛網價、終端收費價國產和進口的區別？
掛網價和入院價差不多，也就是醫院的采購價，而醫院收病人的是終端價，醫保為終端價買單。進口采購價占終端收費一般是４０％，國產一般是２５％。
（文章來源于互聯網）
